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医药代表: 我们不是推销药企, 而是推销有科技含量的先进治疗理念(2)

发布时间:2017-12-26 17:11 浏览:

影视作品中,医药代表常常开着宝马车停在医院门口,一鼓作气地闯入医生办公室,然后看四下无人,拍出一尺厚的现金,从此让自己与医院关系“破冰”,销售的药源源不断流入医院,医药代表赚了更多的钱,下次再做业务开的也许是一辆新的玛莎拉蒂。

还有一些听说的故事在医药代表间口口相传流传甚广。一医药代表压了房子来到广州开创新事业,这样的壮举显然没有退路。第一次他进入某三甲医院某科室主任的办公室时,被轰了出来,第二次、第三次也是如此。有很长一段时间他没再出现,大家已经渐渐把他遗忘了。突然有一天,他又出现在办公室门前,在主任准备开口赶人之前,他突然笑着说,你儿子长得好可爱,每天去幼儿园的时候都好乖,下次需要我帮你接他吗?就这样,他凭借着赤手空拳为自己在这座城市打下了体面的生活。

不过这样的故事更多时候被视作笑话,因为漏洞太多:医生可以报警啊。但是陈默是信的,至少他认为这个笑话让人能直观感受到医药代表间残酷的竞争,甚至有的医药代表正为了利益而野蛮地生长着。

“我想这些就是大多数人心目中的医药代表,我的人生因此被分裂了,我可能一直在做 假 医药代表。”陈默讲出这段话时虽然语速不快,但十分流畅,似乎这通抱怨已被演讲过很多次。

每次和朋友出去吃饭,当讨论到房价上涨唏嘘钱不够花时,一旦他想要加入,就会有朋友打趣,你当医药代表的还用愁钱?他都会絮絮叨叨地解释一通,“国内医药代表的收入就在一万左右……”他不确定对方是否相信,但至少自己心里舒坦。

作为外企制药厂的医药代表的陈默说,他们其实是受中外法律法规,以及各种政策影响最深的人,“给医生塞钱?腐败?根本不敢想象,我们一直是戴着手铐脚镣的舞者,谨小慎微才是准则。”

“我没有赶上黄金时代”

现实中的医药代表的工作究竟是怎样的?

在某制药公司有一个年轻的女孩,医学院毕业后选择了当医药代表。为了更快地到达医院,她在那附近租了房子。每天7:00到医院看护士摆药,7:30发短信给主任们发短信问候,有时还给工作紧张的医生买早餐送点心,整天都在医院里的各科室度过,找机会提供产品资料。两年多,她出租房里买的电视都没机会开。

在陌生的地方没有亲人朋友让她感到特别孤独,医院也没人理她,所以哪怕是有个大夫问她哪个学校毕业的都会让她觉得特别温暖。

相比之下,陈默说自己是幸运的,他不用一天到晚盲目地在医院里晃,更没有“冲击”主任科室的经历,和吴天一样他从来不认为自己是个药品销售员。

陈默笑着说,有时他觉得自己的工作有点像记者,通过各种渠道找到“受访者”的联系方式,然后心中拟好一份吸引医生接受见面的说辞,一次不行,两次,时间长了就再换一个“新闻点”:某病出新药了等。

对陈默而言,这种工作方式的好处在于他一直能在这个行业中找到存在价值:我真正在为医生、病人提供帮助。只是,他从来没有赶上师傅辈们所说的盛况:在普通人工资仅仅五六百一个月时,医药代表的收入就可以达到17000元了。

“现实却是在一众医科同学当中,我是那个混得不算太好的。也许是我没有赶上黄金时代。”

我们卖的不只是药,还有先进的治疗理念

即便这样,陈默对于网上随处可见的医药代表销售技巧传授的文章多少有点嗤之以鼻:比如如何利用销售技巧在开局时迅速吸引医生的注意力,比如穷尽一切办法了解关于医生的住址、家庭电话、门诊时间、生活习惯、个人嗜好等,只是为投其所好,联络情感。

“我们是专业人士,我们是比医生更懂药的人。”在陈默看来,“医生在医科大学里学的是临床医学,药学知识相对薄弱,而药品又是不断更新的,让广大医生使用更有效的专利新药救助病人,靠的就是我们,这是我们的价值体现。我们的任务本身不是推销药企,而是推销有科技含量的先进治疗理念。”

事实在2015年底,《中华人民共和国职业分类大典(修订版)》增加了“医药代表”职业,并分类在大类“专业技术人员”之下。这也从另一个侧面对医药代表的专业技能提出了要求。

陈默说想要掌握不断更新的药品咨询就需要持之以恒的学习,他们每月甚至每周都要接收新的资讯,最新的病理知识,药品研发的最新信息以及自己所卖的药的详细内容。同时还需深研与之相关最新的中外法律条文。

看得出来,陈默对于自己是医药代表的身份挺骄傲的,不过他的傲气会在见到医生时有所收敛,他知道并不是所有的医生都认同。有调查数据指出:有25%的医生认为医药代表的医学专业度不够,有16%的医生认为医药代表提供的信息没有多大帮助。

医药代表不会消失,只会升级




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